Pokud to budete vědět, získáte velkou výhodu.

V praxi často obchodníci a marketéři dělají chybu tím, že popisují své zákazníky stručně, např. studenti, cyklisté či rodiny s dětmi. Tím se však připravují o možnost lépe zaměřit marketingovou strategii a kampaně a využít naplno obchodního potenciálu.

Persóna předčí obecný popis

Místo obecného či jednoslovného popisu je lepší vytvořit konkrétní model zákazníka, tzv. persónu. Díky personám se můžete daleko lépe rozhodovat a určovat, jak a na co zaměřit vaši komunikaci. Starosti obchodního ředitele jsou zcela jiné, než seniora žijícího na vsi. Pokud chcete na konkrétní osoby skutečně zapůsobit a budovat důvěru ve vaši nabídku, musíte být schopni nabídnout řešení pro jejich specifické potřeby a komunikovat s nimi způsobem, který jim vyhovuje.

Co je vlastně persóna?

Persóna (buying persona) je popis konkrétní osoby, které jsou určeny vaše produkty a služby. Persóna je váš zákazník, kterého si vytvoříte na papíře na základě údajů o vaší cílové skupině. Popis přitom nejsou jen statistické a demografické údaje, ale také chování osoby, její motivace, preference, vlastnosti, záležitosti, které řeší atd. Příklad vytvořené persóny najdete například v e-booku Jak na content marekting, který si můžete zdarma stáhnout na webu www.contentmarketing.cz.

Při vytváření persóny na ni myslete jako na svého známého, abyste zachytili lépe její lidskou stránku. Čím reálnější persóna bude, tím lépe vám při tvorbě a realizaci marketingové strategie pomůže. Dobré je si persónu pojmenovat a dát jí tvář.

Jak persónu vytvořit

Shromážděte co nejvíce údajů o vašich zákaznících. Vycházejte z vlastních poznatků a zeptejte se vašich kolegů, kteří se zákazníky přicházejí do styku, tedy například z prodeje či ze zákaznické podpory. Během definování persóny popište hlavně tyto oblasti:

Osobní informace - popište základní údaje jako jsou věk, pohlaví, bydliště a vzdělání. Dále informace o rodinném zázemí, finanční situaci, zájmech a trávení volného času.

Získávání a sdílení informací - zamyslete se, kde osoba hledá informace a jakým způsobem je zpracovává. Dozvídá se o novinkách spíše z místních novin nebo čte blogy na internetu? Pokud ji něco zaujme, sdílí to s někým? A pokud ano, řekne to někomu osobně nebo spíše přidá odkaz na svoji stránku na Facebooku?

Znalost a používání technologií - popište, jakým způsobem vaši zákazníci používají internet, jak často, z jakého důvodu a na jakém místě. Používají spíše notebook, stolní počítač, mobil nebo tablet?

Cíle, motivace a proces nákupu - uvažte, v jaké situaci se persóna nachází, když začíná řešit úkol (např. koupi auta, objednání zájezdu apod.). Jaké má cíle, motivaci a jak postupuje při samotném řešení (co udělá)?

Potřeby, očekávání, preference a faktory pro rozhodnutí - zjistěte, co osoba v dané situaci potřebuje a co očekává. Zajímají vás osobní preference a faktory ovlivňující rozhodnutí. Je to cena, provedení nebo něco jiného? Musí se osoba s někým poradit nebo nechat rozhodnout někoho jiného?

Jakmile máte sběr dat za sebou, sepište vše do jednoho dokumentu. Persónu pojmenujte, můžete jméno volit tak, aby vystihovalo charakteristiku či roli této osoby, čili například „Petr Obchodník“ či „Honza Turista“. K personě vyberte výstižnou fotografii. Fotografie je důležitá, protože díky ní si osobu lépe představíte. Pokud je typickým znakem persony např. to, že jezdí na kole, můžete použít fotografii z cyklovýletu.

Díky persónám již nebudete vytvářet marketingové nástroje a sdělení pro všechny. Dobře sestavená persóna vám pomůže určit, jakým jazykem psát vaše komunikační sdělení a kde budou pravděpodobně vaši žádaní zákazníci hledat vaši nabídku.

Jak vyrobíte vaše persóny vy?

Přečtěte si další praktické rady pro vaše podnikání na našem blogu.