Anička Schwarzová z Novitim: Pozná se skvělý obchodník už u pohovoru?

Jsem Anička Schwarzová, spoluzakladatelka a COO společnosti Novitim. 

S týmem Novitim pro firmy hledáme ideální zaměstnance a k tomu využíváme unikátní diagnostiku osobnosti. Věřím, že úspěšný nábor není jen o životopisech, je hlavně o tom, najít kandidáta, který maximálně splní požadavky klienta, lidsky do týmu zapadne a dlouhodobě ve firmě vydrží.

Věnujeme se i HR marketingu a poradenství v HR procesech, protože víme, že značka zaměstnavatele a zkušenost kandidátů jsou důležité pilíře skvělého náboru.

Pozná se skvělý obchodník už u pohovoru? Tipy od členky Aničky Schwarzové -  na co se vyplatí zaměřit při náboru obchodníků.

Poznat dobrého obchodníka není jen o tom podívat se do jeho CV a vyhodnotit, jak úspěšný bude v salesu.

Praxe je fajn, ale mnohem důležitější je, jak člověk reaguje, komunikuje a jestli se k němu mají klienti chuť vracet. Víc než na životopisy se zaměřuji na osobní setkání a pohovor. Koukám nejen na to, co kandidát říká, ale i jak se chová a jak působí.

Co mi už v prvních minutách napoví, jestli to bude trefa do černého nebo ztráta času? A na co si dávám pozor, když obchodníka nabírám? Svoje tipy a postřehy z praxe jsem shrnula do čtyř oblastí.

Začátek hraje velkou roli

Obchodník by měl být přirozeně zvědavý a zvídavý. Ptám se na to, jestli má třeba své oblíbené podcasty a které. Jestli se průběžně vzdělává v některé oblasti, co pravidelně čte, kde hledá trendy a co ho naposledy zaujalo. Když mi kandidát řekne, že se chce rozvíjet, ale neumí říct ani jednu věc, která ho zajímá (a nemusí to být jen obchod – klidně sport, rybaření, nová apka v mobilu…), zbystřím.

Stejně tak sleduji, jak řeší nečekané situace. Měla jsem kandidáta, který šel na první pohovor a už na recepci si získal na svou stranu nepříjemnou recepční. A to byl pro mě signál, že ví, jak na lidi a jak s nimi vyjít. Dokážu si rovnou představit, jak bude komunikovat s podobnými lidmi (nejen recepčními) u našich klientů.

Co je pro mě pozitivní znamení?

Kandidát se zajímá

Aktivně se ptá na naše služby a jak pomáháme klientům. Chce vědět, jakou máme firemní kulturu, s kým bude každý den v kanceláři, jaké máme tradice a co nás spojuje. Mile mě překvapil obchodník, který si zapamatoval, že máme v týmu rádi něco dobrého na zub ke kávě. Ideálně z domácí výroby. Na další schůzku už přinesl výbornou doma upečenou bábovku. Samozřejmě, že nejsou dezerty vstupenkou do našeho týmu, ale byla to moc milá pozornost.

Nechce jen prodávat a dělat dealy.

Chce pochopit, co je za produktem nebo službou. Zajímá se o širší souvislosti a přemýšlí, jak může zákazníkovi reálně pomoci. Takový přístup ukazuje, že mu nejde jen o uzavření obchodu, ale o budování vztahů – a to je pro mě v obchodě klíčové. 

Varovné signály, které napoví, že něco nesedí

I když první dojem a pozitivní signály mohou napovědět hodně, nejsou všechno. Jsou další situace, které mi ukážou, že něco není v pořádku. Třeba obchodníci, kteří se vyhýbají konkrétním odpovědím nebo mají příliš vysoké nároky ještě předtím, než něco ukážou, mě obvykle nepřesvědčí.

Kdy mi zasvítí kontrolka?

Mlžení o výsledcích

Věty typu: „To si přesně nepamatuji“ nebo „To se v předchozí firmě moc neřešilo“. Je podezřelé, když obchodník nedokáže říct, kolik měl schůzek, jaký byl jeho obrat nebo jaké a kolik klientů měl ve svém portfoliu. Nemusí mít top čísla, ale měl by umět mluvit otevřeně. Pokud přizná, že se mu nedařilo, je to v pořádku. Pak se zajímám proč a dokážu pochopit, že situace jsou různé a individuální. Ale mlžení a výmluvy nemám ráda a jsou pro mě při náboru překážkou.

Vysoký fix jako podmínka

„Chci alespoň 80 tisíc fix, jinak nemám motivaci.“ Pokud někdo chce jistotu a odmítá pracovat s variabilní složkou mzdy jako hlavní položkou ve mzdě, nehodí se k nám. Dobří obchodníci se umí ohodnotit výkonem. Chápu, že lidé chodí do práce, aby si vydělali, ale obchodník by měl mít chuť růst a nebát se si na výdělek sáhnout vlastními silami.

Nevhodné vystupování a oblečení

Ano, už jsem zažila kandidáta, který dorazil na pohovor v žabkách. Pokud nejde o výjimečnou situaci s dobrým důvodem (náš kandidát měl zranění), vypovídá to o jeho přístupu. První dojem se počítá, a pokud se někdo prezentuje jako “velký pohodář”, který neřeší detaily a přijde klidně v roztrhaných džínách nebo špinavých botách, může to být na schůzkách s klienty velkou překážkou. A pro mě při náboru takového obchodníka také.

Reálné prostředí ukáže víc než životopis

Papír snese všechno a někteří kandidáti toho o svých zkušenostech a dovednostech dokáží napsat hodně. Potřebuji se dostat k tomu podstatnému a reálnému. Proto u nás máme dny na zkoušku a někdy i schůzky u reálného klienta.

Jak uchazeč reaguje na zákazníka? Co udělá, když narazí na námitku? Nebo jak se chová, když ho postavím před simulovanou schůzku? U těch nejlepších vidím přirozenou komunikaci a pohotovost hned. A nervozita? Tu neřeším. Tréma je normální, když je člověk v novém prostředí a o něco mu jde. Důležité je, jestli se kandidát „oklepe“ a chce se zlepšovat.

Co se mi konkrétně osvědčilo?

Den nanečisto

Když mám z kandidáta dobrý pocit a moje intuice říká, že je to to pravé ořechové, vezmu si ho k sobě na zkoušku. Zajímavý může být už půlden, ideální je celý den. Vzájemně se víc poznáme. Vyzkoušíme si, jak by nám společná práce a soužití v týmu sedělo.

Modelová situace

Simulujeme a hrajeme scénku s námitkami klienta. Tady vidím, jak reaguje, jestli se nebojí odmítnutí a jestli umí improvizovat.

Volání

Nechám kandidáta zavolat na reálné číslo z naší databáze a domluvit schůzku. Nesleduji jen jeho slova, ale i tón hlasu, pohotovost a schopnost reagovat na nečekané odpovědi.

Schůzka u klienta

Pokud je možnost, vezmu kandidáta nebo čerstvého nováčka na opravdovou schůzku se zákazníkem. Vidím, jak vnímá situaci, jestli se ptá a zajímá se o práci a byznys klienta. I klient samotný mi svými reakcemi a chováním dává zpětnou vazbu, jak na něj obchodník působí.

Uchazeči prochází naší diagnostikou

V Novitim využíváme komplexní diagnostiku osobnosti jako klíčový nástroj při výběru všech kandidátů, nejen obchodníků. Jedná se o objektivní metodu, která odhalí skutečné schopnosti, motivaci a přirozené nastavení uchazeče – to, co není vidět z životopisu nebo při pohovoru. Kandidáti nemohou vědomě ovlivnit své výsledky, proto se můžeme spolehnout na přesná data. V praxi nám diagnostika pomáhá například odlišit obchodníky, kteří mají talent na budování dlouhodobých vztahů, od těch, kteří se lépe uplatní v akvizicích. Přesně víme, jestli obchodník bude lepší farmář nebo lovec. Stejně tak dokážeme odhalit, jak zapadne do týmu. Výsledky pak využíváme nejen při finálním rozhodování o přijetí, ale i při nastavování adaptačního procesu a motivace nových zaměstnanců.

Jak jsme využili diagnostiku při náboru obchodníka

Na pohovoru působil kandidát jako ideální obchodník – energický, přesvědčivý, sebejistý. Tvrdil, že akvizice i péče o zákazníky jsou pro něj samozřejmostí. Jenže když prošel naší diagnostikou, ukázalo se něco jiného. Ve skutečnosti byl spíš analytický typ, který si rád vše promýšlí do detailu a buduje dlouhodobé zakázky i vztahy. Rychlé tempo akvizic by ho brzy vyčerpalo a hrozilo, že z firmy odejde.

Proto jsme s klientem upravili adaptační plán – místo tlaku na nové obchody jsme pro nováčka pomohli nastavit jinou strategii. Měl se zaměřit na systematickou práci se stávajícími klienty a upselling, akvizice pouze tam, kde mohl využít detailnější informace o potenciálních klientech.  Výsledek? V roli se našel, podával stabilní výkon, a i když nepřinesl tolik nových zákazníků, jak si náš klient původně představoval, díky jeho pečlivé práci se zvýšila hodnota těch stávajících.

Pro mě není skvělý obchodník jen o číslech nebo zkušenostech, které sám prezentuje. Osobně dávám hodně na jeho přístup, energii a ochotě se učit. A hlavně na to, jak dokáže komunikovat s lidmi, protože právě oni rozhodnou, jestli s ním chtějí dělat obchod a zakázku uzavřít.

Přeji hodně zdaru při náboru (nejen) obchodníků.

Pokud máte zájem o náborové služby nebo se potřebujete jen poradit, preferuji nejrychlejší cestu telefonu. Zavolejte mi na +420 605 315 997. Nebo můžete psát na ANICKA@NOVITIM.CZ. Jsem aktivní i na LINKEDIN.  Neváhejte se mi ozvat.

Těším se. Anička   :-)